Mnoho obchodníků si na mých seminářích stěžuje na nedostatek informací a podpory firmy. Jsou v poli sami. Často po obdobích nezdaru, kdy trh kolísá, ztrácejí motivaci a při přetrvávání představ vedení, které sleduje pouze prodejní výsledky a vše ostatní často přehlíží, není divu, že je obchodníků stálý nedostatek. Můžeme tvrdit, že co obchodník to fluktuant, ale nejprve bychom měli zamést před vlastním prahem a odpovědět si na několik otázek:
- Co jako firma děláme pro své obchodníky? a je to dostatečné?
- Jsou motivační programy dostatečné?
- Nezapomínáme, že motivace nalitá při poradě je jako smrad? …vyvětráme a je pryč…
Obchodník je naší chodící reklamou, nositelem image firmy. Vytváří dojem o firmě a v době, kdy stále více zákazníků vyhledává osobní kontakt, je nepostradatelný což mj.dokazují i současné průzkumy.
Dnes už nestačí obchodníky jednou za čas sezvat a formou porady (většinou negativně laděné) probrat za několik málo hodin především problémy minulého měsíce. Častým jevem je pak neochota obchodníků přenášet i přinášet nové nápady a podněty. Obchodník se dostává do zajetých kolejí a vykonává svou práci, protože „musí“. Konečným řešením je pak jeho hledání nového místa.
Prodejní manuál slouží k přenosu aktuálních informací mezi firmou (většinou je řízen marketingovým oddělením) a obchodníkem. Jeho forma může být různá, ale obsah vždy stejný. Může být konstruován jen pro určitý produkt, skupinu produktů nebo pro firmu a její všechny produkty. Mnoho obchodníků mluví o manuálu jako o Bibli svých začátků a často jej po zavedení rozvíjejí sami obchodníci.
workshop (1-2 dny, firemní, 12-15 osob)
Jedno/dvou denní workshop (podle rozsahu a potřeb firmy) pomáhá manuál vytvořit a zavést do praxe. Členy realizačního týmu a účastníky kreativního workshopu pak jsou vedle marketérů i obchodníci, kteří se podílejí na tvorbě jednotlivých sekcí přímého prodeje.
Proč workshop realizovat právě ve vaší firmě?
- pod vedením kouče si Prodejní manuál vytvoří účastníci sami
- jednotlivé kroky si formou řízené diskuze mezi sebou ujasní a tím sjednotí. V terénu pak vystupují jednotně bez zavádějících informací.
- vedle praktické tvůrčí části získají účastníci přehled díky příkladům z praxe – jak se s manuálem pracuje jinde
- manuál je „ušit“ přímo pro potřeby firmy a jejich obchodníků
- díky prodejnímu manuálu odpadá zdlouhavé a zmatečné vysvětlování všech podrobností nově příchozím obchodníkům (nováček dostává manuál k nastudování a tento mu i dále slouží v terénu – mj.námitky a reakce na ně atd.)
- sekundárním produktem workshopu je i motivační setkání obchodníků a dalších členů realizačního týmu
- podporu nejen po dobu workshopu, kde lze stáhnout manuály a formuláře pro vytvoření/doplnění prodejního manuálu
V případě zájmu využijte telefonický nebo @ kontakt.
Souvisí
Obchodní dovednosti | Negociace | CRM | Leadership (dále dle menu „nejen PRO STUDENTY“)
Vlastík Holčák
